Ter um coworking cheio não significa necessariamente ter um coworking lucrativo. Da mesma forma, aumentar o faturamento não garante, sozinho, melhores resultados.
Para crescer de forma sustentável, o gestor precisa acompanhar a ocupação, entender quais produtos geram receita, reduzir a ociosidade e construir estratégias para manter os clientes.
O Censo Coworking 2026, realizado pela Woba, reforça a importância desses fatores. O estudo aponta que a ocupação está diretamente relacionada à lucratividade: espaços com ocupação acima de 86% apresentam uma realidade significativamente diferente daqueles com ocupação abaixo de 40%. O levantamento também indica que operadores que acompanham seus indicadores têm quatro vezes mais chances de lucrar.
Mas como transformar esses dados em ações práticas?
Confira sete estratégias.
1. Acompanhe sua taxa de ocupação
O primeiro passo é saber exatamente quanto da estrutura está sendo utilizada.
Não basta conhecer o número de posições, salas ou ambientes disponíveis. É importante entender como essa capacidade é utilizada ao longo do dia, da semana e do mês.
Acompanhe indicadores como:
- ocupação das estações;
- utilização das salas de reunião;
- uso das salas privativas;
- horários de maior e menor demanda;
- dias da semana com maior ociosidade;
- evolução da ocupação mês a mês.
Esses dados ajudam a identificar onde existe capacidade disponível e quais ambientes podem representar novas oportunidades de receita.
2. Trabalhe o mix de produtos
Um coworking não precisa depender de uma única fonte de receita.
Além das posições de trabalho, dependendo de sua estrutura e do mercado em que atua, o espaço pode oferecer salas privativas, salas de reunião, auditórios, eventos, endereço comercial, endereço fiscal e escritório virtual.
O objetivo não é simplesmente criar o maior número possível de produtos, mas construir um mix de serviços capaz de atender diferentes necessidades.
Um profissional pode precisar de uma estação de trabalho. Uma empresa pode precisar de uma sala privativa. Outro cliente pode precisar apenas de um endereço profissional.
Quanto mais adequado for o portfólio ao perfil do público, maior pode ser o aproveitamento da estrutura existente.
3. Aumente a receita por cliente
Crescer não significa depender exclusivamente da conquista de novos clientes.
Também é possível aumentar o valor gerado pelos clientes atuais por meio de serviços complementares.
Um cliente que já utiliza o coworking pode, por exemplo, precisar de uma sala de reunião, espaço para treinamento, endereço profissional, serviços administrativos ou estrutura para realizar um evento.
Para isso, é fundamental conhecer a jornada do cliente e identificar suas necessidades ao longo do relacionamento.
Estratégias de cross-sell e upsell, quando utilizadas de maneira adequada, podem contribuir para aumentar o valor de cada relacionamento sem exigir necessariamente novos investimentos em espaço físico.
4. Reduza a ociosidade dos espaços
Espaço vazio representa uma capacidade que poderia estar gerando receita.
Por isso, o gestor deve analisar não apenas quanto cada ambiente é utilizado, mas também quando ele é utilizado.
Uma sala ocupada durante o horário comercial pode estar disponível à noite. Um auditório utilizado apenas em determinados dias pode receber treinamentos ou eventos em outras datas.
Antes de investir na expansão física, vale fazer uma pergunta:
“Estou aproveitando todo o potencial da estrutura que já tenho?”
Em muitos casos, reorganizar a utilização dos ambientes pode representar uma oportunidade de crescimento sem aumentar a área do coworking.
5. Invista na retenção dos clientes
Conquistar um cliente exige esforço comercial. Mantê-lo também precisa fazer parte da estratégia.
A retenção começa pela experiência e pelo acompanhamento do relacionamento.
Alguns pontos que podem ser monitorados são:
- satisfação dos clientes;
- frequência de utilização;
- solicitações e reclamações;
- utilização dos serviços;
- renovação de contratos;
- motivos de cancelamento.
Mais importante do que esperar o cliente cancelar é identificar sinais de que ele pode estar deixando de perceber valor.
Uma conversa no momento certo pode ajudar a entender uma necessidade, solucionar um problema ou apresentar uma alternativa mais adequada.
6. Crie uma estratégia comercial baseada em dados
Não basta gerar leads. É preciso acompanhar o que acontece depois que eles chegam.
Uma jornada comercial simples pode ser analisada desta forma:
Leads → contatos → visitas → propostas → contratos fechados.
A partir desse acompanhamento, o gestor consegue identificar gargalos.
Se muitos leads chegam, mas poucas pessoas visitam o espaço, pode existir uma oportunidade de melhorar a abordagem comercial.
Se muitas visitas acontecem, mas poucas propostas são convertidas, talvez seja necessário revisar a oferta, o processo de vendas ou a apresentação dos benefícios.
Marketing e comercial precisam trabalhar juntos para transformar ocupação potencial em ocupação real.
7. Tome decisões olhando para os indicadores
Uma gestão orientada por dados permite medir antes de decidir.
Entre os indicadores que podem fazer parte da rotina do coworking estão:
- taxa de ocupação: mostra quanto da estrutura está sendo utilizada;
- ticket médio: indica quanto cada cliente gera, em média;
- receita por produto: ajuda a identificar quais serviços contribuem mais para o faturamento;
- taxa de conversão: mostra quantos leads se transformam em clientes;
- retenção: permite acompanhar a capacidade de manter clientes;
- churn: mostra quantos clientes deixam a operação;
- margem por serviço: ajuda a entender quanto cada produto contribui efetivamente para o resultado.
O Censo Coworking 2026, da Woba, destaca justamente a importância desse acompanhamento, apontando maior probabilidade de lucratividade entre operadores que acompanham seus próprios indicadores.
Mais do que seguir tendências, o gestor pode utilizar os dados da própria operação para identificar oportunidades e definir prioridades.
Soluções que entregamos
A Adres atua na gestão de escritórios virtuais para coworkings, criando uma possibilidade adicional de receita para espaços que desejam ampliar seu portfólio sem necessariamente expandir sua estrutura física.
Na parceria, o coworking define quanto deseja receber por cliente de endereço profissional, enquanto a Adres atua na frente comercial e na gestão dos contratos, incluindo cobrança, inadimplência e rescisões.
Dessa forma, o escritório virtual pode funcionar como uma nova linha de receita recorrente, complementando outros produtos do coworking.
A estratégia também pode aproximar o espaço de empresas e profissionais que, além do endereço profissional, podem posteriormente utilizar salas de reunião e outros ambientes disponíveis.
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